לגדול או "למות"

איך זה למצוא את עצמכם בדרך ללא מוצא? אתם מתוחים... מבולבלים... מאוכזבים מעצמכם... הימים חולפים אבל כלום לא קורה. אתם רב הזמן מנסים להתמודד עם בעיות בבנק, הנהלת חשבונות, תשלומי הוצאות, עובדים. מרגישים כאילו אתם תלויים מעל תהום ומנסים לא ליפול מצוק. אתם רוצים לקיים פעילות יעילה שתניב תשואה מקסימאלית אבל ספקים אילו צעדים יש לנקוט כדי להימנע מטעויות.

אולי כבר יש לכם כמה רעיונות, אבל אתם לא יודעים מאיפה להתחיל וכיצד ליישם אותם. וגם אם אתם יודעם, כל יום מביא אתגרים חדשים הדורשים את תשומת לבכם המידית, וכך אתם נשארים ללא כוחות ואנרגיה לפרויקטים אסטרטגיים שיביאו אתכם לרמה חדשה.

הכנסות יורדות. פרסום אינו מוכר. לקוחות פוטנציאליים נשארים כאלה. רווח יורד. התמונה עגומה.

"לגדול או למות!", פתגם זה חל על הכול ובמיוחד כאשר מדובר בכוח החיים של עסק. עסק חייב להתפתח כל הזמן. אי אפשר להיות מרוצה מלצוף, צריך לשאוף להתקדמות ושגשוג. צריך לדעת מה לעשות קודם ומה אחרי זה, איך, איפה ולמה לעשות את זה. רעיונות צריכים להיות מסודרים בתוכנית ובפעולה מסוימת.

אתם ראויים לקבל את התמורה המקסימאלית מהעסק שלכם, את הפרנסה המכובדת, הערך הגבוה של הנכסים, אתם זכאים להצלחה הזו. ויחד עם זאת, אתם תקבלו סיפוק, חוסר מתח, הגשמה עצמית ואת היכולת לשמור על אורח החיים הרצוי.

הפרדוקס הוא שככל שיותר אנשים מרגישים שהם לא זזים מהמקום הם יותר חוששים לאבד את הסטאטוס קוו שלהם ולשנות את הכיוון, למרות ירידה בפעילות ובתוצאות של העסק.

יחד עם זאת, כאשר עסק נמצא במשבר, זה הזמן הטוב ביותר לנסות לשנות את הגישה ואת עקרונות הניהול.

הרשו לי לשאול, איך אתם מעריכים את המצב של העסק שלכם? הוא גודל לפי תכנון כל שנה, כל רבעון? הוא נסחף עם הזרם או שאתם שולטים בגורלו? אולי העסק נמצא בקיפאון? למה כל כך הרבה עסקים מגיעים לנקודת קיפאון ותקועים בה?

הקיפאון הינו אחד המצבים הכי מפחידים בעסק. כמובן, הכי מפחיד זה פשיטת רגל אבל היא לא תבוא סתם משום מקום. לפני כן, באה סידרת אירועים שמובילים את העסק לפשיטת רגל. קיפאון הוא אחד מהפעמונים הראשונים לכך.

קיפאון בעסק זה שפל, הפסקת התפתחות שמתמשכת זמן רב. איך נוצר מצב שהעסק שלכם הגיע למצב קיפאון? ראשית, בגלל היעדר מיקוד בצמיחה בכל ההיבטים שלו. שנית, חוסר ניסיון שלכם בבדיקה ובהבחנת נתונים עסקיים, השוואתם וניתוחם. בנוסף לכך, מחסור תוכנית שיווקית אסטרטגית מפורטת וחוסר יכולת להגדיר יעדים ברורים.

בעל עסק במצב קיפאון חייב להבין מדוע העסק שלו נמצא במצב בו הוא נמצא כעת. לא להיות מאוים, לא להתרוצץ בבהלה וכן להפסיק להשתמש בשיטות קודמות כי הן לא יעילות כבר. תעצרו ותחשבו, אולי אתם יכולים להרוויח מהבעיות והצרות שלכם ואולי גם מהטעויות של המתחרים. אחת מהטעויות היא לעזוב את הבמה כאשר הופך להיות קשה מאוד. אבל אם אתם מסוגלים לחשוב באופן אסטרטגי, לשמר לקוחות טובים, להפיק תועלת מהחולשות של המתחרים, אתם תוכלו במהירות להוביל את העסק שלכם להישגים גדולים. בזכות  אסטרטגיה מתמקדת בפיתוח של העסק תוכלו לקבל את הלקוחות החדשים שנמצאים בשוק ולהגדיל מכירות.

ובכן, אם הבעיה שלכם היא קיפאון של העסק מה יש לעשות כדי שהעסק יצא מהמצב הזה?

ראשית, צריך לנתח את כל הנתונים של העסק שלכם (כספיים, שיווקיים, כוח אדם וכו'). לא רק לפי חודשים אלא גם לפי קטגוריות. למשל, מספר לקוחות פוטנציאלים ומספר מכירות בפועל למוצר, מה סכום הקנייה הממוצעת, מה סכום רכישה אחת בממוצע אצל ספק מסוים. תנתחו את כל הנתונים הפיננסים (רווח גולמי, עלות המכירות, הוצאות שונות, עלות אשראי, עלות משכורות, נקודת איזון) ותנהלו באופן שוטף תזרים מזומנים. ריכוז כל הנתונים באופן קבוע ייתן לכם אפשרות לבצע ניתוח נכון, להגיע למסקנות נכונות ולבנות אסטרטגיה נכונה.

לארגן תהליך אסטרטגי שיטתי שיספק ויתמוך בכניסה רצופה של לקוחות פוטנציאליים בכמות מתוכננת ולפתח מערכת יחסים עם לקוחות אלה כדי להפוך אותם ללקוחות קבועים.

משנה לשנה להגדיל את הרווח של העסק - ניתן להשיג את התוצאה זאת באמצעות שימוש בפוטנציאל שעדיין לא מפותח וכך להגדיל את היקף המכירות ואת שולי הרווח באופן משמעותי.

להיות מעודכן בכל הבעיות שקיימות בעסק ולדעת שתמיד אפשר להתגבר עליהן - ברוב המקרים ניתן לשפר את המצב.

להכיר את המתחרים - לדעת מה היתרונות שלהם ומה שונה ביניכם בשוק. כך תוכלו לנצח אותם או למצב את עצמכם להבדיל מהם. להבין מדוע לקוחות מסוימים מעדיפים לקנות מהמתחרים ולא מכם ולדעת איך לשנות את זה.

להכיר את סוגי המוצרים או השירותים החלופיים שלקוחות פוטנציאליים שלכם יכולים לקבל במקום אלה שאתם מציעים להם. יחד עם זאת, אתם צריכים לדעת להוכיח ללקוח שבוחר בכם שהוא מקבל את ההחלטה הנבונה ביותר. צריך לדעת לעודד את הלקוח לקנות.

כל פעולה ממוקדת בהתפתחות. כל צעד, כל התקשרות, כל השקעה, כל קשר עם לקוחות או עם שוק ממוקדים בצמיחה של העסק.

אלה הם רק כמה צעדים שתוכלו לבצע כדי להזיז את העסק שלכם מהמקום הסטטי אל דרך של הצלחה ורווחיות.

אם אין צמיחה - הדמדומים קרבים (סנקה)

הכותבת הינה יועצת מס מוסמכת, בעלת תואר ראשון במנהל עסקים, יועצת עסקית ובעלת ניסיון של 16 שנה

אור לעסקים, רח' חיים שפירא 22, קומה 6 בניין "בית אוצר", אשדוד, טל: 08-6116444, 052-6151149, פקס: 08-9108204

מייל: [email protected]