הלקוחות חושבים שהם באים לדבר על דמי ניהול - אבל מהר מאוד מבינים שזה בכלל לא הסיפור!

מאת: מגזין עסקים באר שבע נט | 

"הלקוחות שמגיעים אליי לא מחפשים להוזיל 15 שקל בביטוח חיים. הם פשוט מבולבלים, עייפים, ואיבדו שליטה," אומר אלירן צורי, בעל רישיון פנסיוני וכללי מטעם משרד האוצר ומייסד קבוצת Finance-IA. " מה שאנשים באמת מחפשים זה לא ביטוח - זה שקט, שליטה, תשובה."

"היום למשל יש לי ארבע פגישות בזום," הוא מספר ומציג את היומן שלו. "לקוח אחד יושב בצפון, השני במרכז, השלישי בירושלים, והרביעי בקנדה. זה היומן שלי - העולם הוא המשרד שלי."

בעידן שבו רוב הסוכנים עדיין עובדים עם קלסר וטלפון, אלירן כבר הקים סביב הלקוחות שלו מערכת דיגיטלית מושלמת: שאלונים חכמים דרך WhatsApp, בינה מלאכותית, מחשבונים מותאמים אישית ואוטומציות - כל זה לפני ששוחחו איתו אפילו בטלפון. כמומחה בתחום הבינה המלאכותית, הוא כיום מתחיל להטמיע את הטכנולוגיות הללו גם עבור סוכני ביטוח נוספים.

הטריגר שחושף את האמת

במקום לשאול על תשואות, אלירן שואל על תחושת שליטה. במקום לשאול על ביטוחים - הוא שואל על נגישות. הוא עובד עם שיטת "אפיון עם טריגר" שלמד ושיכלל על ידי מנטורים מהמובילים בתחום, בשילוב עם טכנולוגיה מבוססת בינה מלאכותית.

הטריגר מתגלה בשלוש דרכים: לפי מה שהלקוח מספר, לפי החוויה שלו עם סוכנים קודמים, ולפי סיפור החיים שלו - הדילמות שהוא פתר עד כה.

"זה לא מסתכם בלקוח שרוצה להוזיל 10-20 שקל מהביטוח, או לעבור מחברה א' לחברה ב' בגלל תשואות," מסביר אלירן. "תמיד מסתכם בבעיית שירות. אין סוכן זמין, התקשר ולא ענו לו, או שכן ענו ואמרו שיחזרו והסוכן לא חזר. הייתה בעיה ואין תשובה."

עד שלקוח מקבל החלטה לשנות סוכן - הוא עובר תהליך דומה לשינוי בנק. "תחשוב על כל הכאבי ראש: לעדכן תשלומים, לשנות הוראות קבע, לארגן מחדש הכל. זה סיפור בפני עצמו," אומר אלירן. "ביטוח זה תחום שאנשים לא מבינים, ועד שמישהו גורם להם לעבור - זה אומר שהם עברו חוויה ממש לא טובה."

כשמחשבון דמי ניהול מפרק את האשליות

לקוחה התקשרה לאלירן עם הצעה מפתה: סוכן אחר הציע לה דמי ניהול של 0.5% במקום 0.7% שהיא משלמת היום. נשמע משתלם? אולי. אבל אלירן הפעיל את מחשבון דמי ניהול שבנה במיוחד לטיפול במקרים כאלה.

"שמנו במחשבון את סכום הצבירה שלה - 100 אלף שקל. ההפרש יצא 200 שקל לשנה. זה הכול," מספר אלירן. "ואז שאלתי שאלה אחת, פשוטה: 'בשביל זה את שוקלת לעזוב מישהו שמכיר את כל התיק שלך?'"

אלירן הזכיר לה למה התחילה לעבוד איתו מלכתחילה: "לפני שנה הגעת אליי כי היה לך כסף מפוזר בהרבה מקומות, בכמה חברות ביטוח ובתי השקעות, ורצית לעשות סדר. איחדנו את הכל - בחלק מהמקומות דמי הניהול אפילו עלו, אבל עשינו לך סדר והחזרנו לך שליטה. זה מה שהיה חשוב לך אז."

התוצאה? היא נשארה. כי הבינה שהיא לא באה בגלל דמי ניהול - היא באה בגלל שקט נפשי.

כשהייעוץ האמיתי אומר "לא"

לקוח אחר הגיע לאלירן עם סיפור שונה לחלוטין. "הוא התקשר ואמר: 'אלירן, מכרתי את הבית, קיבלתי סכום כסף, וכנראה שבתקופה הקרובה אני אצטרך את הכסף כדי לקנות בית חדש. איפה כדאי לי לשים את הכסף?'"

המדובר היה בסכום של יותר ממיליון שקל. רוב הסוכנים היו קופצים על ההזדמנות, סוגרים את הלקוח על קופה מנוהלת, גוזרים עמלה ונעלמים.

אלירן עשה בדיוק ההפך. "הסברתי לו שעם כל הרצון הטוב שלי לקחת את הכסף ולהכניס אותו לחיסכון, זה לא יהיה נכון לשים בקופה מנוהלת משתי סיבות: ראשית, שוק ההון יכול להיות לא יציב - הוא יעלה ויורד, ואנחנו מחפשים כאן לשמור על הערך של הכסף, לא להרוויח. שנית, הוא צריך נזילות. אם נכניס את זה לקופה עם תקופת המתנה, הוא יכול לפגוע בעצמו כי יכול להיות שהוא יצטרך את הכסף ממש במהירות."

ההמלצה של אלירן: פיקדון יומי פשוט. "פתרון שלא מרוויח לי עמלות, אבל שומר על הלקוח ועל הכסף שלו."

הלקוח שלא התרגש מלחסוך כסף

"בתחילת דרכי בתחום נפגשתי עם לקוח שכל דמי הניהול שלו היו במקסימום האפשרי שניתן לשלם – במוצרים כמו: בקרן פנסיה, בקרן השתלמות. הוא לא ידע שהוא משלם הרבה," מספר אלירן. "באתי והצגתי לו את זה ישר - אמרתי לו שהוא 'פרייאר' ומשלם הרבה, ושאפשר להוזיל עלויות."

התוצאה הייתה מפתיעה: "זה לא הזיז לו בכלל. הפגישה הסתיימה בכך שהוא נשאר במצב שלו."

אלירן למד מהטעות: "אני יודע שהייתה הזנחה מצד הסוכן שלו, אבל הלקוח לא חושף את זה מול 'איש מכירות' כמוני. לכן אני שואל שאלות וחושף טריגר. כשאני מוצא אותו - אני מבין מה באמת חשוב ללקוח. וזה אף פעם לא מחיר ולא תשואות."

עומר - אבל דיגיטלי, מדויק, ונגיש מכל מקום

אלירן יושב פיזית בעומר, אבל המערכת שהקים מאפשרת לו לתת שירות ללקוחות מקריית שמונה ועד אילת:

• שאלוני WhatsApp עם צ'אטבוט מותאם אישית המופעל על ידי בינה מלאכותית
• אוטומציות מתקדמות דרך Make שמחברות בין כל המערכות
• אתרים מתמחים כמו הר הביטוח והר הכסף לדוחות ומעקב
• מחשבונים שפיתח אישית המותאמים לכל סוג של ניתוח פיננסי

"ברגע שלקוח משאיר פרטים באתר, הוא נכנס למשפך עבודה אוטומטי," מסביר אלירן. "באופן אוטומטי על ידי Make יש אינטגרציה שמשדרת לתוכנה שנקראת מני צ'אט, ובאותו רגע נשלחת לו הודעת WhatsApp. לאחר מכן הוא עובר שאלון בוואטסאפ על ידי בוט שמחובר ל-ChatGPT שהגדרתי מחדש בעצמי."

הבוט לא שואל שאלות גנריות - הוא בנוי לפי השיטה המדויקת שאלירן עובד איתה: "השאלות מתבססות על האפיון שלי - איך לחשוף טריגר, איך להבין מה באמת חשוב ללקוח. הבוט יודע לזהות דפוסים ולכוון את השיחה למקום הנכון עוד לפני שאנחנו נפגשים." היום אלירן גם בונה את המערכות האלה לסוכני ביטוח נוספים, אלירן מתמחה בתחום הבינה מלאכותית וממש משמש כיועץ AI.

המספרים שמדברים בעד עצמם

• מעל 100 מיליון ש"ח בניהול תיקים פיננסיים - קופות גמל, קרנות השתלמות, פוליסות חיסכון
• עוד 100 מיליון ש"ח בניהול פנסיוני אקטיבי
• ניסיון של מעל 15 שנה בתחום, כולל תפקידים בחברות מובילות כמו מיטב דש והפניקס
• זוכה מגן הוקרה מטעם חברת הראל ביטוח שלוש שנים ברציפות (2022-2024)

"אני לא רודף אחרי הלקוח - מזמין אותו לעבור תהליך"

"יש סטיגמה כזאת שאם אתה מהדרום אתה לא יכול להצליח כמו במרכז," אומר אלירן. "זה לא נכון בכלל. עם הטכנולוגיה הנכונה והגישה הנכונה, אתה יכול לתת שירות ברמה הכי גבוהה מכל מקום."